Sales Manager: Aufgaben im Detail

Was macht ein Sales Manager?

“Sales” kommt aus dem Englischen und bedeutet “Vertrieb” oder “Verkauf”. Dementsprechend ist die Hauptaufgabe eines Sales Managers normalerweise der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Doch neben dem klassischen Vertrieb haben Sales Manager je nach Position, Unternehmen und Karrierestufe auch noch viele weitere Aufgaben:

• Sales Teams aufbauen, führen und weiterentwickeln
• Bestandskunden betreuen
• Neue Verkaufsstrategien und -ziele entwickeln
• Verkaufskennzahlen auswerten
• Wettbewerber und Marktlage beobachten

Sales Teams aufbauen, führen und weiterentwickeln

Wenn ein Unternehmen erfolgreich wächst, werden meistens mehr Sales Manager gebraucht, um die Verkaufszahlen zu steigern. Dadurch bilden sich oftmals Sales Teams. Diese Sales Teams müssen aufgebaut, geführt und weiterentwickelt werden, um den Unternehmenserfolg weiter voranzutreiben. Als erfahrener Sales Manager hat man in solchen Unternehmen in der Regel die Chance, diese Aufgaben zu übernehmen.

Bestandskunden betreuen

Wenn ein Sales Manager ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich verkauft hat, ist die Reise des Kunden natürlich noch nicht vorbei. Je nach Art des Produkts brauchen Bestandskunden auch nach dem Verkauf eine intensive Betreuung mit einem Ansprechpartner, der ihnen zur Seite steht. Diese Betreuung von Bestandskunden wird oft auch als “Account Management” bezeichnet und vor allem in kleineren Unternehmen von Sales Managern übernommen. In größeren Unternehmen bilden sich meistens eigene Teams mit sog. “Account Managern”, die die Betreuung der Bestandskunden übernehmen.

Neue Verkaufsstrategien und -ziele entwickeln

Welche Verkaufsstrategie funktioniert am besten? Wie spreche ich den Kunden richtig an? Passen Verkaufsstrategie und -ziele noch zu dem Produktangebot des Unternehmens? Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen und Sales Manager ihre Verkaufsstrategien und -ziele regelmäßig überprüfen und ggf. anpassen oder komplett neu entwickeln. Das fällt häufig auch in den Aufgabenbereich eines Sales Managers.

Verkaufskennzahlen auswerten

Was wichtig ist, muss gemessen werden - das gilt auch für Sales Manager. Dementsprechend gehört es auch zu den Aufgaben eines Sales Managers, die Verkaufskennzahlen auszuwerten. Dabei geht es nicht nur um die Anzahl der Verkäufe oder den erzielten Umsatz, sondern je nach Unternehmen auch viele weitere Kennzahlen. Eine der wichtigsten Zahlen im Sales ist z. B. die Konvertierungsrate (“Conversion Rate”). Die Konvertierungsrate gibt an, wie viele der angesprochenen Kunden wirklich ein Produkt gekauft haben.

Wettbewerber und Marktlage beobachten

Jedes Unternehmen weiß, dass auch externe Einflüsse für den Unternehmenserfolg wichtig sind. Daher sollte ein Sales Manager solche externen Einflüsse auch aktiv beobachten. Dazu gehören vor allem Wettbewerber und Marktlage. Denn wenn z. B. ein neuer Wettbewerber mit einem ähnlichen Produkt den Markt betritt, oder die Marktlage durch neue politische Rahmenbedingungen verändert wird, ist das auch für den Sales Manager relevant.

Unterschiede bei den Aufgaben eines Sales Managers

Wie bereits angedeutet, hängen die genauen Aufgaben eines Sales Managers auch von z. B. der Berufserfahrung, der Karrierestufe oder auch der jeweiligen Branche ab. In der Regel wird z. B. zwischen Innendienst und Außendienst unterschieden. Sales Manager im Innendienst führen Gespräche mit den Kunden nur per Telefon oder Videoanruf, während im Außendienst die Betreuung vor Ort beim Kunden im Fokus steht. Es gibt auch Unterschiede in den Aufgaben je nach Zielgruppe des Unternehmens. Wenn ein Produkt direkt an Verbraucher verkauft wird (sog. “Business to Customer”, “B2C”), kann der Job eines Sales Managers ganz anders sein, als bei Produkten, die an andere Unternehmen verkauft werden (sog. “Business to Business”, “B2B”).

Praxisbeispiel: Was macht ein Sales Manager bei Enpal?

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